X公司是一家(jiā)以海外B2B市場(chǎng)代理(lǐ)業務起家(jiā)的醫(yī)療器(qì)械企業，近幾年逐漸轉型成為(wèi)兼具自研、自産、自銷和(hé)代理(lǐ)業務的企業。海外市場(chǎng)業務量逐年提升，同時(shí)2019年公司也開(kāi)始在國內(nèi)市場(chǎng)拓展相關業務，并在不到一年的時(shí)間(jiān)裏取得(de)了銷售額從0到千萬的突破，公司也已啓動新三闆上(shàng)市流程。

但(dàn)繁榮發展的表象下，危機已逐漸浮現：

（1）海外市場(chǎng)沒有(yǒu)進一步大(dà)的突破，部分國家(jiā)市場(chǎng)甚至出現了銷售、利潤雙萎縮的情況；

（2）國內(nèi)市場(chǎng)也在快速擴張後也逐漸失去高(gāo)速發展勢頭，增速放緩；

總體(tǐ)來(lái)說，公司目前雖然業績整體(tǐ)較好，但(dàn)缺乏長遠發展的支撐，長此以往公司經營将面臨極大(dà)挑戰。

一家(jiā)欣欣向榮的公司為(wèi)何出現如此之多(duō)的潛在危機？

在對公司內(nèi)部進行(xíng)詳細分析後，我們發現其內(nèi)部很(hěn)多(duō)實際情況與公司的未來(lái)戰略與持續高(gāo)速發展的目标有(yǒu)很(hěn)大(dà)的沖突：

1、目前，不管是海外市場(chǎng)，還(hái)是國內(nèi)市場(chǎng)，公司的大(dà)部分銷售業績都聚焦在十幾個(gè)大(dà)型的老客戶身上(shàng)。一方面，銷售人(rén)員能夠憑借這些(xiē)老客戶的業績享受到極高(gāo)的提成，每年可(kě)以輕松拿(ná)到七八萬甚至十幾萬的提成收入，這導緻銷售人(rén)員不願再費盡心力開(kāi)拓那(nà)些(xiē)短(duǎn)期不一定能産生(shēng)高(gāo)業績的新客戶。

另一方面，正是因為(wèi)大(dà)部分業績都來(lái)源于老客戶，公司在與他們談判過程中逐漸失去了議價權，利潤空(kōng)間(jiān)不斷被壓縮；甚至有(yǒu)少(shǎo)數(shù)銷售人(rén)員為(wèi)了保住自己的蛋糕，不再與客戶議價，隻要成單就行(xíng)。這對公司的利潤結果和(hé)業務的良性健康發展都造成了極大(dà)的負面影(yǐng)響，公司業績近1-2年來(lái)一直沒有(yǒu)大(dà)的飛躍，徘徊在億元的關口停滞不前。

2、既然老員工逐漸失去了進取精神，公司為(wèi)什麽不引進一些(xiē)新鮮血液來(lái)煥發團隊活力呢？其實公司之前也嘗試引進了一些(xiē)外部優秀的銷售人(rén)才，但(dàn)由于公司缺少(shǎo)相匹配的機制(zhì)，導緻新員工加入後無論薪酬回報還(hái)是自身發展，都無法得(de)到匹配的收益。

比如，開(kāi)拓新客戶時(shí)所付出的投入和(hé)回報不成正比，無法從開(kāi)拓新客戶上(shàng)獲得(de)匹配的報酬；與此同時(shí)他們發現老員工不用怎麽努力，隻需要維持已有(yǒu)的大(dà)型老客戶就可(kě)以獲得(de)比他們更多(duō)的收入，特别是這些(xiē)大(dà)客戶中很(hěn)大(dà)一部分并不是老員工完全通(tōng)過自己努力開(kāi)拓獲取的，而是更多(duō)依賴于公司之前已有(yǒu)的資源。這使得(de)他們的內(nèi)心産生(shēng)了極大(dà)的不平衡，逐漸失望并最終選擇離開(kāi)。

同時(shí)，新人(rén)留存率的持續走低(dī)，導緻公司沒有(yǒu)足夠新員工來(lái)承接部分老客戶業務的工作(zuò)量，現有(yǒu)的優秀銷售人(rén)員無法從原有(yǒu)的老客戶工作(zuò)上(shàng)脫身，這導緻他們既沒有(yǒu)足夠的精力去開(kāi)拓新客戶，也無法晉升到管理(lǐ)崗位，行(xíng)使更多(duō)的管理(lǐ)職責而非銷售職責，整個(gè)團隊的發展陷入停滞。

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3、不僅如此，公司的中層管理(lǐ)人(rén)員也沒有(yǒu)在管理(lǐ)上(shàng)投入精力，導緻上(shàng)述問題遲遲無法得(de)到解決。一方面，這些(xiē)中層管理(lǐ)人(rén)員實際并沒有(yǒu)脫離銷售工作(zuò)，手上(shàng)仍負責部分老客戶的銷售，并從中受益頗豐，這使得(de)他們與那(nà)些(xiē)銷售人(rén)員一樣失去了拓展新客戶的動力；另一方面，公司的績效考核制(zhì)度并不完善，對于他們隻有(yǒu)業績要求，并沒有(yǒu)新客戶拓展和(hé)團隊管理(lǐ)的指标，因此無法督促其真正負擔起管理(lǐ)職責。

總而言之，目前公司的老員工逐漸喪失了開(kāi)拓的鬥志(zhì)，開(kāi)始“平躺”；新員工雖有(yǒu)心發力，奈何外無支援，內(nèi)無糧草，開(kāi)始“外逃”；中層管理(lǐ)者并沒有(yǒu)真正承擔起管理(lǐ)職責，沒有(yǒu)在團隊建設上(shàng)發力，開(kāi)始“懶政”。